新車プレゼント！高級時計がいいですか？
先週はお申込みをいただいていたお客さんの契約でした！
今回、ご契約のお客さんのご契約までの経緯をお話しします。
当社HPからお問合せ
富田が毎日、新規物件の入力などをしてくれているからだと思います。
ちなみに富田はこんな人です。
最初のお問合せはメールからでした。
すでに見学したい物件があったようで
お問合せの内容に「物件を見学したい」と記載がありました。
すぐに連絡をしてご見学の日程を調整しました。
（お問合せをいただいた２日後にご案内となりました）
ご案内当日！
当日は、現地での待ち合わせです。
初めて会うお客さんの場合、
どんな車に乗っているかわからないので
通る車の全てに軽く頭を下げてます（笑）
近所の人からしたら変な人に思われるかもしれませんね。
そうこうしているうちにお客さんが到着して
軽く挨拶をした所で早速建物のご案内です。
建物の案内とは言っても私は特に説明しないので
基本的には自由に見学してもらいます。
日当たりが良い、悪いなんかは説明されるまでもなく
見ればわかりますからね。
説明するとしても建物の構造についてや設備に関してぐらいです。
あとはどこにどんな家具を置くかや今、持っている家具の大きさなどを聞いて配置ができるかを考える程度です。
私自身はお客さんとして不動産業者に行ったことがないので
他社さんがどのように案内をしているかはわからないんですよね。
（新築マンションはありますが仲介とは違いますしね）
そんなこんなで建物を一通り見て回った後に
「価格の交渉は可能ですか？」と聞かれました。
「もちろん可能です！」
とは当然、言うことはできませんが
購入申込書に希望の価格を記入して
売主さんに伝えることは可能です。
とご説明しました。
実際にいくらぐらい交渉ができるかは
我々、仲介業者ではわからないんですよね。
交渉できる価格は時期や今までの値下げの経緯などによって様々です。
一つの目安としては
3580万円の物件なら3500万円とかですかね。
今回のお客さんは180万円の交渉をしたいと言われました。
経験上、180万円の交渉はよっぽどのことがないと通りません。
それでもこの価格で交渉して欲しいと言われたので
購入申込書を受け取り解散となりました。
価格交渉はどこまで可能か？
購入申込書をもらったこと、価格交渉が入っていることを伝えました。
口頭の段階で「その価格は難しいですね」と言われましたが
購入申込書をFAXしました。
価格の件に関しては担当者の方だけでなく
上司の方や本社での稟議なども必要なんだと思います。
なので価格交渉をした際は即答で答えがもらえることはあまりありません。
2～3日後に売主さんから
「80万円の交渉であればOKです」
と連絡がありました。
価格交渉の結果をお客さんに伝えたところ
「少し考えます」
ということになりました。
ちなみにこの時点では物件を止めておくことができないので
他の方から購入申込があった場合はその方に優先権があることを伝えました。
考えるとの返答だったと売主さんに伝え
一旦、申込は撤回ということになりました。
それから一週間後ぐらいに売主さんから
「お客さんの希望価格でいいのでご契約可能ですか？」
と連絡がありました。
早速、お客さんに連絡をした所
「その条件であれば購入します」
とのことだったので先日、ご契約をしてきました。
価格交渉成功のポイント
・事前審査に通過している
・建物が完成から３ヶ月以上経過している
・売主さんからの最初の価格提示を保留にした
という点だと思います。
とくに最後の一旦、保留にした点が最後の１００万円交渉を勝ち取れた要因かなぁと。
一週間のうちに、土日を挟んでいるので
土日のうちに物件に対すると反応がなかったのではないかと想像しています。
とはいえ最後の部分は少なからずリスクがあります。
万が一、他の方が申込をした場合は購入できなくなりますからね。
トータルいくら安くなったの？？
仲介手数料で約120万円
トータルで300万円も安くなりました！
300万円も安く買えたなんて凄くないですか！？
300万円あれば何ができるか考えてみると
まぁまぁの車が新車で買えます。
旅行であればファーストクラスでハワイ旅行も行けそうです。
それ以外にもロレックスなどの腕時計が買えるし
革張りのソファやダイニングセットなども買えます。
月に５万円の貯金ができるご家庭の場合だと
５年分の貯金です。
家を買うのを５年後にするか今、買うか
どちらが良いかは言うまでもありませんよね。
何年も住宅を探していても見つからない人は要注意！
住宅探しを始めてから数カ月で購入できる人と
何年探しても購入できない人がいます。
年収が高い人ほど買えない？
住宅探しが長期化する人の傾向としては
まず「条件が厳しすぎる」という点です。
比較的、年収の高い方や自己資金の多い方によく見られる特徴です。
予算が高いから様々な条件をつけたいのはわかりますし
年収が高い人は選択肢が広くなるので
より良いものを購入したいという思いが強いのでしょう。
１年以上探していて住宅が購入できていなくて
条件の変更もしたくないなら
今の予算を考え直すしか住宅を買う方法はありません。
とはいえ５，０００万円の予算を１億にするというのは
現実的ではないですが・・・。
でもそれぐらいしないと買えないお客さんは多いです。
年収が高い人はこだわりが強かったりプライドが高い人も多いので
営業マンの話しを聞かない人も多いですしね。
その条件必要ですか？
本当に必要な条件って意外と少ないです。
よくあるのが学区限定。
子供の学区ってそんなに優先順位高いでしょうか？
小学校、中学校の間なんて９年間だけです。
すでに小学校に入学しているなら
小学校の範囲じゃなくて中学校の範囲で探しても問題ないと思います。
どうせ中学校に上がれば同じ学区になるわけですし。
学区のレベルなどを気にするなら
私立に行かせれば問題解決です。
あとは日当たりも多いですね。
共働きで日中は家にいないのに
日当たりって必要なのかなぁと。
西向きの家なんて夕方に日が入って明るい家ですが
「西日は暑いから嫌だ」というお客さんもいます。
暑いのが嫌なら日当たりの良い家なんて買わない方が良いんじゃない？
と私は思ってしまいます。
暑いとカーテンを閉めたりするし
南道路の住宅だと人目を気にしてカーテンを閉めることになるので
日当たりにこだわったところであまり意味がない気がします。
私のお客さんで５年以上、住宅を探していた方もいます。
しかし私が接客をしてからは半年程度で購入できました。
その時にやったことは
条件を整理し、無理なことは無理とはっきり言っただけです。
営業マンの多くはお客さんに嫌われたくないのか
無理なことをはっきり無理と言わないです。
だけど本当に住宅を買いたいと思っているお客さんに対しては
現実を教えてあげないといけないです。
それで結果的に購入しないとなってもいいじゃないですか。
お客さんは買わない住宅探しに時間を使わないで済むので。
長い期間、住宅探しをしている方は是非、ご連絡ください！
無理な条件なのかどうか理論的にご説明いたします！
それで住宅購入を中止するかどうかはあなた次第です（笑）
悩んでいる方は、YouTubeもどうぞご参考に！
ご質問もお気軽にどうぞ！
恥ずかしがり屋さんが多い？
現在、当店で売却の依頼を受けているマンションがあるのですが
販売を開始して１ヶ月程度ですがお問合せが増えてきました！
すぐに問合せをしない人が多い？
すぐにお問合せになる方は少ないです。
これはSUUMOやアットホームなどのポータルサイトでも同じです。
今回、売却依頼を受けたマンションも
ここ数日でお問合せが多くなってきました。
閲覧数には大きな変化はないので
すぐにお問合せをする人は意外と少ないのかなぁと思っています。
物件を見たときがたまたま忙しかったりすることもありますからね。
ましてや不動産業者への問い合わせって抵抗がある
という方も多いですからね。
お問合せの半分以上はメールでのお問合せで
しかも「連絡はメールでお願いします」
と記入されている方もいらっしゃいます。
すごい警戒心ですよね（笑）
まぁ私なら携帯番号すら記載しないですが・・・。
しっかりと届いているかなぁ？
もちろんメールをご希望の方にはメールでご連絡をさせていただきます。
しかしメールの受信設定などによっては
メールが届かないことがあります。
パソコンのアドレスでは少ないですが
携帯電話のアドレスの場合、パソコンからメールが届かないことが多いです。
なのでパソコンからメールが受信できるようにしておきましょう。
また資料を添付したりすると
迷惑メールフォルダに入ってしまうこともあります。
どの不動産業者さんも定休日などでなければ
当日中に連絡が来るはずです。
万が一、問い合わせをして当日に届いていない場合は
迷惑メールフォルダを確認してみましょう。
それでも届いていない場合はメールの受信環境の関係で
届かない場合がほとんどです。
当店ではメール以外でもLINEでのお問合せが可能です！
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新築戸建てならどれも同じ？
同じ建築会社なら仕様などはほぼ同じですが・・・
２つと同じものがないのが不動産！
室内の設備や仕様はほぼ変わりません。
（色の組み合わせが数パターンある程度です）
年間で数百、数千と建築をしていますが
似たような住宅はあっても全く同じということはありません。
土地の形状が違えば建築できる住宅が変わります。
となれば当然ですが間取りも変わります。
同じ建物であっても地域が違えば周辺の利便性が変わります。
様々な要素が組み合わさって一つの住宅が出来上がっているわけです。
だからこそ１つを選ぶのが難しい？
住宅の場合は常に「限定１個」で「先着１名」です。
しかもほとんどの場合、一生で一番高いお買い物となります。
そうなるとなかなか購入するのが難しいと思う方も多いです。
ですが実際にどうかなぁとご契約になったお客さんを思い出してみると
そうでもありません。
というか意外と（？）すんなり決めている方が多いです。
ここ最近だと探し出して１ヶ月～２ヶ月ぐらいで
ご契約になっている方が多いです。
探し出して１ヶ月～２ヶ月で購入できるお客さんがいる一方で
１年、２年と探していても購入できないお客さんもいます。
ではその違いはどこにあるのでしょうか？
あなたは大丈夫？住宅が買えなくなっているかも
住宅探しが長期化している方の特徴は
たくさんの住宅を見すぎていることです。
たくさんの住宅を見るとどうしても
・A住宅の間取りが気に入った
・B住宅の立地が気に入った
・C住宅の価格が気に入った
という具合にそれぞれの住宅の良いポイントを見つけます。
そしてその良かったポイントの全てが揃った住宅を探します。
だから住宅が見つからないんです。
（全ての条件が揃った住宅は希望価格の３割増しぐらいです）
もちろん比較検討することは大事です。
私はいつも「たくさんの住宅を見ましょう」とお客さんに話しています。
たくさんの住宅を見ることでわかることはたくさんあります。
すぐに買える人も、なかなか買えない人も
たくさんの住宅を見ています。
その違いはきちんと情報が整理できているかどうかでしょう。
行動経済学かなんかの本で読みましたが
「情報が増えれば増えるほど選択が難しくなる」
と書いてありました。
情報が増えるほど選択がしやすくなりそうな感じはしますが
事実はその逆のようです。
なかなか買えない人は情報が多すぎる可能性が高いです。
もちろん情報を増やすことは大事ですが
それ以上に情報を整理することも大事です。
そしてその情報を整理するのは一人ではなかかなできません。
私のお客さんが探し出して１ヶ月～２ヶ月で購入できるのは
私が一緒に情報の整理をしているからです。
他の業者さんはわかりませんが
当店では住宅の情報を提供しているだけではありません。
住宅に関する知識はもちろん
資金計画、ライフスタイルなども一緒に考えています。
これから住宅を探そうと思っているあなた！
ご連絡をお待ちしております。
Aplace株式会社
営業力って何だろう？
私のような営業職であれば
会社に求められるのは「売上」です。
売上を上げるにはいろいろな要素が必要です。
・商品力
・集客力
・営業力
などがあります。
商品や集客に関する部分は
会社が行うことがほとんどです。
個人で努力できるのは「営業力」になります。
売上がいい＝いい営業マンなのか？
会社に必要なお金を作ってくる存在ですからね。
私自身もずっと営業マンをやっていますが
いろいろな葛藤があります。
売上が上がる＝お客さんに価値が提供できている
という図式が成立するのであれば
どんどん売上をあげるべきです。
しかしいろいろな営業マンを見ていても
売上がいい＝いい人
ではなかったりします。
上手いこと話しをして契約を取ってその後は放置
とかもよく聞きますし。
（不動産業界よりインターネット、通信関係で）
売上を上げるために
お客さんが迷惑かどうかを考えず
たくさん電話をするのはどうかと思います。
とはいえ連絡が取れなければ
どんな住宅を探しているのかなどの希望条件もわかりません。
最初のお問合せはメールが多いですが
携帯のメール設定でパソコンから届かないこともありますし
パソコンのメールはほぼ見ないという方もいます。
私としてはお得な情報やお客さんにとって
必要な情報提供をたくさんしたいと思っています。
もちろんお客さんにとって必要な情報は違います。
だからこそお客さんとお話しがしたいんですよね。
何度かメールして返信がない
→仕方がないから電話をする（基本的に知らない人との電話は苦手です）
→営業電話だと思い話しを聞いてくれない
ということが多いです。
私自身は押し売りする気もないし
私から買わなくてもいいと思っています。
だけど新築戸建の購入だったら
当店で購入するだけで１００万円前後も諸費用が変わります。
お客さんがお得になる情報だからこそ伝えてあげたいんです。
そのためにはもっともっと情報発信をしないといけませんね。
お願いなんてしない
あなたは営業マンに対してどんなイメージをお持ちですか？
・強引な営業
・しつこい
・お客さんに頭を下げる
人によって様々な営業スタイルがあります。
ちなみに私はお願いもしないし、強引な営業もしません。
お願いして家を買ってくれるならお願いしますが
流石に数千万円の住宅はお願いしても売れません・・。
ただ情報提供に徹するのみ！
どんな家が理想なのか？
地域の相場はいくらなのか？
間取りの使い勝手はどうか？
月々の支払はいくらぐらいまでにするか？
今はどんな住宅が販売されているのか？
などです。
正しい情報や知識を持っていれば
お客さんは自分自身で判断することができます。
今の時代は簡単に情報が手に入ります。
物件情報であればポータルサイトを見ればいいし
住宅ローンの情報だって探せばいろいろ出てきます。
でもそのたくさんの情報から正しい情報を選択したり
自分自身の状況にあてはめたりするのはなかなか難しいものです。
（情報が多すぎて正しい判断ができなくなります）
資金計画一つとっても
家族構成、世帯年収、月々の食費や光熱費などは各家庭でバラバラです。
なので年収４００万円の世帯は月々８万円に支払いをおさえる。
といってもそれが正しいかどうかは各世帯によって違います。
だからこそ私はお得な情報、購入のために準備しておいた方がいいこと、住宅の選び方などを発信しているわけです。
先日作成したレポートもその一環です。
時間をかけてわざわざレポートを作成したって
無料で配布しているので会社の売上になるわけではありません。
それでも誰かが喜んでくれるなら意味があることだと思い作成をしました。
たくさんの情報を集めその情報をまとめて
お客さんそれぞれに合った形で提供することが私のスタイルです。
楽しく気軽に住宅を探しましょう！
気軽さは地域ナンバー１だと思いますよ（笑）
まだレポートを入手していない方はこちらからどうぞ！
↓
Aplace株式会社
2018年 宅建試験の合格点は・・・
宅建試験は毎年、合格点が変わりますが
今年の合格点は３７点だったようです。
私が合格した年は３２点が合格だったので
今年の問題は比較的簡単だったようです。
合格点が変わる理由としては
合格率を１５％前後に調整しているからだと思います。
不動産業界で唯一必要な資格
「宅地建物取引士」です。
会社を作る時には専任の取引士が必ず１人は必要ですし
１つの店舗に５人に１人はいないといけないと決められています。
フランチャイズのお店なんかだと１人もいないことはありますけどね。
（役所への登録上は５人に１人になるようにしているだけ）
資格を持っていないと重要事項の説明ができないだけなので
通常の業務には特に支障はないと言えばないです。
実際に資格を持っていなくてもトップ営業マンの人もいますからね。
不動産屋は基本的に営業会社なので
数字を上げている人が偉い訳です。
だから周りは何も言えないんですよ。
私の周りでも５回以上、受験しても受からない人がいます。
別にそんな難しい資格ではないんですよ。
私は１週間の勉強で受かりましたから。（自慢です）
もちろん富田だって宅建を持っています。
不動産経験もない主婦が参考書だけで合格できるレベルの試験です。
それを５回も落ちるなんてやる気がないとしか考えられません。
しかもその人は１つの店舗を任されている店長ですよ。
持っているかはお客さんに対する責任感
それまでは契約時には社長にお願いして重要事項の説明をしてもらっていました。
でもそれがどうしても嫌で必死に勉強しました。
不動産の仕事はお問い合わせから物件の案内、ご契約と基本的に１人が担当します。
しかし資格がないと最後の最後まで担当することができません。
資格を取るということは一人のお客さんを自分が担当しているんだという責任感でもあるんです。
契約書や重要事項説明書に自分の名前と印鑑を押しますからね。
そもそも合格率がたかが１５％程度の資格も受からない人に
数千万円のお買い物のアドバイスを受けたいですか？
それこそ５人に１人というレベルではなく
営業する人は宅建士の資格を必須ぐらいにした方が良いと思います。
もちろん資格を持っているから優秀な営業マンとは限りませんが・・・。
今後、当社で採用をするとすれば宅建士は必須です。
入社時に資格がないのと１回、落ちるぐらいは猶予しようと思いますが２回落ちたら解雇です。
私自身はずっと不動産の仕事をしていて不動産の仕事が楽しいです。
しかし世間的にはイメージが悪い。なんとかして業界のイメージを上げたいと思っています。
そのためには資格のハードルを上げたりするのも必要じゃないかと。
不動産屋＝カッコいい、憧れ
という地位にできたら最高ですね！
Aplace株式会社
